Lo ideal para comenzar sería dividir el proyecto en dos etapas: la primera tiene que ver con un análisis interno de la empresa mientras en la segunda parte se deberá elegir el mercado al cuál se quiere llegar y cómo hacerlo.

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Valeria Santella es Licenciada en Comercio Internacional y una de las disertantes del encuentro semanal que organiza la Cámara de la Comercio, Industria y Producción de la República Argentina -CACIPRA-. Para la asesora el primer paso es preguntarse el motivo por el cuál se quiere exportar. Evaluar si se trata porque la empresa tiene una capacidad sobrante de producto, porque es innovador o muy requerido en el exterior, deberá ser la primera evaluación. Faustino Rodríguez titular de Global EMR considera fundamental para esta etapa conocer la capacidad productiva de la empresa. Saber cuánto se puede fabricar por encima de la producción habitual, es la primera pregunta que el empresario se debe formular, dado que ese conocimiento a posteriori, permitirá entre otras cosas elegir el mercado al cuál se quiere ingresar -Como referencia, las empresas PyMEs suelen disponer para el mercado internacional entre el 10 y 15 por ciento de su producción, sobre todo en una fase inicial-. Faustino Rodríguez es exportador de herrajes y socio fundador de una cooperativa que agrupa a más de 20 empresas. Para el empresario certificar los productos es de mucha utilidad como también lo es el asociativismo. Creador y socio fundador de Distrito Industrial Patagonia Consorcio de Cooperación, un consorcio creado en sus comienzos para exportar, aunque en los últimos tiempos sumó la posibilidad de comercializar en el mercado interno a precio de fábrica. La cooperativa cuenta con C.U.I.T propio, un beneficio adicional en materia impositiva y administrativa dado que funciona como un “Trader” pero con una comisión de venta menor, como si se tratase de un buen vendedor. Además de incluir entre sus asociados y directivos a cuatro de sus competidores en el mercado nacional que se transforman en socios para el mercado internacional, suman a otros rubros que deseen conseguir clientes en el exterior, allanando el camino a partir de compartir sus propias experiencias. También cuentan con una plataforma de ventas que están lanzando en Costa Rica que permite vender de manera local con mercadería nacionalizada o por nacionalizar.

El segundo paso en esta etapa será considerar la capacidad de económica que tiene la empresa. No es la misma situación contar con la solvencia monetaria que requerirá aumentar la capacidad productiva y esperar a que se cobre la venta en el exterior, que requerir de un préstamo para poder hacer la operatoria.

El tercer paso tiene que ver con el recurso humano: ¿quiénes serán los encargados de realizar las nuevas tareas? Gonzalo López, consultor en comercio internacional, aconseja tener “pocos caciques y muchos indios”. Lo ideal sería contar con gente experta para cada una de las áreas requeridas de forma tal que se ocupen de toda la estrategia de ventas al exterior, pero para una PyME argentina contratar más personal no siempre es posible. El personal administrativo y contable deberá estar capacitado para realizar correctamente las facturas de exportación y conocer en profundidad el circuito de presentación y liquidación de esa factura de acuerdo a la normativa vigente del BCRA de forma tal de no incurrir en un error técnico-administrativo que derive en una sanción económico-penal. Suena fuerte y así los es. El circuito entre BCRA y el banco con el que se opere está sincronizado para que los incumplimientos sean visibilizados al instante.  Algunos bancos son más expertos que otros en operatorias de comercio exterior, aunque la legislación no siempre es clara dejando lugar a vacíos cuyas interpretaciones y consideraciones por parte de las entidades bancarias a veces nos hará sentir que más que un aliado tenemos al enemigo de nuestro lado. Consultar a otros exportadores sus experiencias con los bancos que operan, tener una buena relación con el gerente de la sucursal del banco con el que operamos, así como chequear los comentarios en las distintas redes, ayuda a saber de antemano si nuestro banco es el indicado.

Tercer punto de análisis será la cuestión logística. Seguramente la empresa ya cuente con una logística para la distribución de sus productos a nivel nacional, pero deberá indagar si también hacen logística internacional, caso contrario se deberá contratar una nueva empresa. En este punto también podrá será necesaria la consulta con un despachante de aduana o un experto en comercio internacional que también será de mucha utilidad para la segunda etapa del proyecto exportador.

Investigación y estrategia

Si queremos allanar el camino minimizando las experiencias de prueba y error con la consiguiente onerosa desilusión, lo ideal sería la contratación de un asesor en comercio internacional. Este profesional podrá orientar a la empresa a lo largo de todo el proceso, tanto en la etapa interna como en la búsqueda del mercado como así también de todas las cuestiones operativas. Existe un programa oficial llamado “Desafío Exportador”, (cualquier parecido con Desafío Exportar es mera coincidencia) que ofrece el gobierno nacional en el marco del programa federal de asistencia técnica, que le permite a la empresa que así lo desee contar con un asistente profesional capacitado en internacionalización de empresas, que brindará el asesoramiento necesario a lo largo de todo el proceso de forma gratuita o a un precio realmente bajo. Este año a diferencia del programa 2020, el programa no tiene fecha de cierre para inscribirse. De todas formas a no desesperar si por algún motivo no pueden gozar del beneficio de este programa, dado que la contratación de un profesional de esta naturaleza tiene precios muy razonables, de forma tal que si se considerase el costo-beneficio, definitivamente la resultante sería: “la mejor inversión que se puede realizar”.

Existe otra opción que seguramente sea la que mejor se adapte a la idiosincrasia del empresario argentino, que podemos resumirlo en tres palabras “al uso nostro”, aceptando las caídas como parte del proceso de aprendizaje. En ese caso lo aconsejable será participar en la mayor cantidad de charlas posibles incluyendo las que brinde la cámara del rubro al cual nuestra empresa pertenece, sin dejar de agendar una visita a organismos oficiales como la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional. Allí se podrán conocer las necesidades y legislaciones de los distintos mercados que permitirán evaluar las posibilidades de comercialización de nuestros productos. Los acuerdos bilaterales podrían ser la llave de apertura de un mercado para internacionalizar la empresa.

Una vez elegido el destino, habrá que empezar a recolectar información acerca de los competidores que existen en el destino elegido. Una búsqueda por internet es una buena opción para conocer el precio de venta al público y también podría dar con algunos fabricantes de forma tal que nos permita conocer el precio de venta a los comercios. El mismo proceso se podrá utilizar para conocer usos y costumbres de los consumidores. Finalizados ambos estudios, se podrá abordar la estrategia de participación en ferias y misiones comerciales. Para Gonzalo López consultor en comercio internacional, el primer paso para conseguir clientes es abordando una estrategia donde no descarta la posibilidad del asesoramiento de un profesional o la incorporación de un pasante que permita obtener la mayor cantidad de información posible acerca del mercado al cuál queremos llegar y más aún, permanecer en el tiempo. Como diría Francis Bacon “El conocimiento es poder”. El especialista asegura que lanzarse sin todos los conocimientos necesarios acelera la posibilidad de contratiempos y fracasos.

Tanto Rodríguez como López coinciden en la importancia de establecer un vínculo diferencial con el cliente siendo una de las mejores formas para iniciarlo la participación en ferias y/o rondas comerciales. Si por algún motivo no está dentro de las posibilidades de la empresa, entonces se podrán hacer distintas acciones como el envío de mails y llamados a compradores de esos productos, reforzando las acciones con publicidades en medios y redes. Presencia en portales de venta internacionales y locales como el marketplace de Facebook, o tienda online de Instagram. Cualquiera sea la elección -si es conjunta mejor- siempre se recomienda la contratación de un profesional para los diseños y planificaciones de las campañas y una persona encargada de responder las consultas en las distintas redes y portales. Siempre hay que tener en cuenta que los medios y las redes operan como una forma más económica de abrir un local, pero a nadie se le ocurriría abrir una tienda y no poner personal para atenderla ¿verdad? Entonces ¿por qué pensar en abrir tiendas virtuales y pretender que alguien se ocupe cuando tenga tiempo libre, o esté en medio de otras tareas?

Estar profesionalmente preparados para participar en este tipo de eventos es un paso fundamental que nos acercará a nuestros futuros clientes permitiendo entablar ese primero contacto presencial que humanizará la relación. Los errores más frecuentes en esta etapa tienen que ver con el recurso humano y el publicitario. Si el “vendedor en la feria” va a ser el propio empresario, sí o sí deberá conocer a la perfección temas tales como capacidad de fabricación, tiempos de producción y de entrega, valor F.O.B o C.I.F, etc. Es requisito excluyente no tener el conocimiento necesario para responder a todas las preguntas que un posible comprador quisiera formular. Muchas veces el empresario, motor de empuje en todo el proceso, cae en un exceso de omnipresencia que podría hacer fracasar el proyecto tanto en la etapa inicial como a lo largo del tiempo. La seguridad que brindemos, es la tranquilidad y confianza que necesita un comprador. Dicen los expertos que la primera impresión se define en los primeros 15 segundos, así que sería lamentable comenzar esa relación con respuestas del tipo: “no sé” “averiguo en un instante” “después lo vemos” “no estoy seguro”, etc,.

El segundo ítem importante para no fracasar en una feria es planificar el material publicitario y técnico, y si aplicase el caso, la cantidad de muestras. Para hacerlo correctamente la primera información que se necesitará, será conocer la cantidad habitual de visitantes que concurren a dicha feria. De esta manera llevaremos la cantidad exacta de folletería y muestras. Quedarnos sin material el primer día de la feria, no es una opción. Seguidamente un profesional deberá diseñar el material publicitario acorde a ese mercado y un segundo folleto brindando todos los datos técnicos del producto. Dividir la información en publicitaria y técnica será de mucha utilidad si los participantes de la feria se combinan entre consumidores finales e importadores o fabricantes.

Como recomendación final es importante contar con una buena página web, actualizada, con buenas fotos de los productos, describiendo materiales, funciones, peso, medidas y si tuviese un embalaje aclararlo brindando sus datos. Si por una cuestión de diseño es mucha información, -lo es- siempre existe la posibilidad de poner un botón que diga “más info” “detalles” y allí deberán figurar absolutamente todos los datos que un comprador pudiese necesitar. En Argentina lamentablemente la mayoría de las empresas brinda escueta información, sobre todo si se trata de productos nacionales, pero en los mercados más competitivos resulta habitual encontrarla. En la página web no debemos olvidar incluir las redes sociales en las que activamente se esté participando, así también como incluir una solapa donde se muestren las campañas publicitarias y las participaciones periodísticas. Todo suma para construir una buena imagen institucional y del producto, que ayudará a dejar la mejor impresión.

Revista Desafío Exportar

Fuente: www.NetNews.com.ar