Cuando un argentino piensa en una empresa exportadora, la primera imagen que se nos viene a la mente es la de una gran empresa o bien la de un contenedor lleno de productos viajando en barco. Pero en la realidad esa visión resulta agotadoramente lejana para un emprendedor. Usualmente me encuentro con personas que me dicen “pero yo no soy una gran empresa, no puedo exportar”. Nada más errado que decir eso, pero tampoco es tan simple. En el Club de Emprendedores de la FADU-UBA, donde tengo un espacio de consultoría ad honorem mensual en COMEX, llegan emprendedores de todos los rubros. Desde el diseñador de indumentaria disruptivo, hasta un librero artesanal, incluso productos industriales como un papel hecho con minerales.

Aunque no sea la pregunta puntual, el gran tema que los une es la burocracia en el comercio internacional, y muy especialmente en Argentina. El emprendedor, en su mayoría, está muy relacionado a la economía informal, no declarada, sin facturar. Hasta está naturalizado que la forma de empezar un negocio sea informal. Exportar implica un cambio importante, comenzar a registrarse, dejar de volar bajo el radar y estar bajo la lupa de los organismos de control, con especial énfasis en AFIP.

En general, las preguntas van orientadas en ese rumbo; qué trámites tengo que hacer, cómo me registro, qué controles tengo, que requerimientos tiene mi producto, cómo armo mi precio de venta, cómo le vendo al exterior y cómo hago para cobrar. Llegan con esas dudas, se van con más dudas, el entramado burocrático es altamente intimidante pero una vez que se animaron, ven la oportunidad y ya no les resulta tan engorroso.

¿Es necesario el registro de exportador?

En Comercio Exterior, una de las respuestas más comunes es “depende”, y este caso no es la excepción. Depende de la necesidad que me demande la operación y mi intención a futuro.

Si llegaste hasta aquí, seguramente no estés pensando en una sola venta eventual, sino en una continuidad, así que descarto la exportación eventual. Para hacer una exportación vía courrier, con cierto grado de informalidad, no es necesario estar registrado como exportador, lo mismo sucede con Exporta Simple, que ya tiene otro grado de formalidad y nos permite exportar hasta U$D 15.000 por envío sin estar registrado como exportador, pero sí es necesario ser monotributista. A su vez, si ya estoy inscripto como monotributista, si quiero registrarme como exportador, puedo hacerlo.

Y para desmitificar la máxima categoría, registrarse como importador/exportador es muy simple, esto no significa que importar/exportar también lo sea. Es necesario primero cambiar a categoría de Responsable Inscripto.

El trámite se inicia en la página de AFIP, en Administración de Relaciones y se continúa tramitando el certificado de antecedentes penales, todo bajo la modalidad on line. Además del certificado, es requisito de Aduana para registrarse como importador/exportador, tener un seguro de caución, que se renueva anualmente y tiene un costo aproximado anual de $3.000,- pesos.

El valor FOB, el gran cuco

Ya lo dije antes, calcular el valor FOB (Free on Board) no es simple, pero en Argentina tiene un ingrediente extra que hace que calcularlo sea lo más parecido a hacer una mezcla de magia y futurología, donde usualmente terminan utilizando el método de la mano oscilante.

Lo que más suelo escuchar es “agregale un 20% y ya estás”, a veces funciona… en general no. Los riesgos de tener un FOB improvisado son, básicamente, perder plata y esto puede pasar por tener un precio muy bajo que no cubra los costos o tener un precio muy alto que nos deja fuera de mercado.

Hay formulas amplias y complicadas de aplicación, esas formulas se usan de base general y muchos de sus componentes no se utilizan. Simplificando su cálculo, hay algunos temas fundamentales a tener en cuenta que son: en primer lugar el costo de producción. Para calcular el costo de producción no se trata de ver cuánto me costó el insumo, es mucho más amplio y el primer acto de magia. Un alto porcentaje de PyMEs no conocen su costo de producción. En segundo lugar, hay que tener en cuenta los gatos de exportación y la rentabilidad que quiero obtener. Si no conozco mi costo, nunca voy a saber si estoy ganando o perdiendo, o si estoy caro o barato. ¿Listo? ¿Con esto terminado ya pasó lo peor? Claro que no! hasta ahora calculaste tu valor en pesos, ahora hay que pasarlo a dólares. Pero ¿a cuál tipo de cambio? Y es aquí donde la magia pasa a transformarse futurología.

Nuestras inestabilidades cambiarias hacen que podamos aumentar un valor FOB en dólares en un 10% y no nos resulte mucho. Para el resto del mundo, un 10% en dólares es la inflación de 3 años. A veces hay que saber perder para ganar.

¿Necesitas un Plan Exportador?

Sí, pero no. En el comercio exterior no hay verdades absolutas, todo es relativo. Si publicás tus productos, sin intención de vender al exterior, y un comprador externo se enamora de tu producto y precio no es necesario un plan exportador, pero estamos de acuerdo que no es lo habitual. Entonces sí, siempre es conveniente tener un plan exportador. ¿Por qué?

Un Plan Exportador me ordena, lo uso de guía, es metódico, me recuerda los objetivos que me fijé. Tiene un método técnico o científico de análisis de las variables, tanto sobre mi producto como sobre el mercado. Un plan de exportación tiene una cadena lógica de pasos y las acciones a tomar.

Para desarrollar el plan de exportación analizamos la información del mercado y los productos para orientarte al mejor destino posible. Se puede exportar sin tener un plan previo, pero tenerlo me permite adelantarme a imprevistos. Incluso, como presentación para un posible préstamo o inversor.

Búsqueda de clientes en el exterior

Podes tener el mejor producto, con el mejor precio, el mejor proyecto con la mejor estrategia, pero si no tenés clientes, todo lo anterior carece de valor. No me refiero a la estrategia de ventas ni a la de marketing, sino a donde poder encontrar clientes, que resulta ser una tarea ardua con  horas silla. Horas hurgando en la web, en los buscadores, incluso buscando información en bases de datos pagos y gratuitos. Buscadores gratuitos como el ITC, tiene información especialmente estadística, pero también se puede encontrar información de empresas. Otros portales pagos, tienen mejor información sobre las empresas y sus contactos. También están nuestras embajadas en el exterior, donde a través de sus agregados comerciales podemos conseguir información sobre ese mercado y los datos de posibles clientes. En mi opinión, creo que una de las mejores formas de búsqueda directa de contrapartes, es por intermedio de Linkedin y aclaro que no me pagan por esta recomendación. En esta red están la mayoría de los profesionales y empresas con toda su información. Y sin lugar a dudas, la mejor forma de conseguir contrapartes compradoras, son las ferias internacionales y rondas de negocios. También debo aclarar que no son las más simples ni económicas. La inversión es importante y para que rinda frutos, hay que prepararse muy bien para participar en forma exitosa, pero éste será tema de otro artículo.

La factura de exportación

Como ya vimos antes, para hacer una factura E por mercadería, es necesario estar registrado como exportador. Una vez confirmado el trámite, hay que dar de alta un nuevo “punto de venta” desde nuestra página de AFIP. Algunos temas para tener en cuenta son el ID, tenemos el ID genérico del país y el ID fiscal del importador. Es usual, por ejemplo, que un norteamericano no quiera brinda su ID, en ese caso colocamos el ID genérico del país. Si desconocemos este dato, podemos consultarlo en la página de AFIP. Por ejemplo, el ID país de EEUU es 50000002124.

El tipo de cambio no va a ser el precio al que nos compren los dólares que recibamos del exterior, sino que es a los fines impositivos. Como en cualquier factura, debemos detallar el producto, código de producto si lo tenemos, precio unitario y precio total. Todos los valores se declaran en moneda extranjera, ya sea dólar u otra como el euro.

De acuerdo con nuestra situación como MiPyME y la posición arancelaria del producto o servicio, va a ser el porcentaje de retenciones que debamos pagar, o no, y se debe calcular sobre el FOB total.

Finalmente seleccionamos el Incoterm a utilizar y si la factura se emite antes o después de tener el número de permiso de embarque. En nuestros casos, será antes.

Una vez cerrada la exportación, hay que hacer por página web el cierre del permiso de embarque y factura, de ahí en más ya no se puede hacer ninguna modificación.

El envío de los productos

Parto de la base que el lector de este artículo, no va a estar exportando un contenedor lleno, sino que principalmente serán pequeños envíos, así que empiezo mi explicación directamente sobre este caso.

La venta no termina cuando cerramos trato, sino cuando empieza la siguiente, y se podría decir que eso es cuando mi cliente recibe mi producto. Siendo así, el recuerdo que tenga de nuestra marca dependerá en gran medida del envío así que busquemos la mejor forma de envío.

Lo fundamental es cumplir con lo prometido. Hay que entender que el que espera y el que paga, es el cliente. Si está dispuesto a esperar 30 días, y si está dispuesto a pagar un envío 5 veces lo que vale el producto, está perfecto. Usualmente me plantean como un problema que el producto vale 20 y el envío 100. Claro, no es lindo recibir 120 y solo 20 sean para mí. Pero si los 20 es lo que vale mi producto (recordemos el valor FOB), pues entonces está bien, y mejor aun si el cliente está dispuesto a pagar los 120. Es que sabe lo que cuesta el shipping, no es porque quiera despilfarrar.

El envío más económico en paquetería es Correo Argentino, pero el documento que nos entreguen no va a ser útil para cobrar por banco, pero es útil para envíos muy pequeños, de a unidades. Después tenemos los envíos Courier, son algo más caros que Correo Argentino, pero podemos enviar hasta 3.000 dólares. Normalmente llegan en no más de 72hs y podemos tener el documento aduanero para cobrar por banco. Al respecto, es importante insistirle a la empresa courrier en que se necesita la destinación simplificada para el banco y que la factura la hacemos nosotros, no el courrier. Hay que tener en cuenta que el envío courrier está alcanzado por las retenciones de exportación (no aplican las excepciones PyME) pero no paga reintegros, básicamente porque se supone no son exportaciones comerciales y especialmente porque no tiene seguimiento en AFIP que es desde donde se liberan los reintegros. Por otra parte, los envío courrier o por Correo Argentino, no tienen seguimiento por parte de los bancos. A veces es un beneficio, otras un problema.

Cobro de exportaciones

Muchos llegan hasta este ítem y abandonan. A un exportador ya consolidado, cobrar sus exportaciones al dólar oficial, se le hace difícil porque este tipo de cambio está sostenido artificialmente con intervenciones en el mercado por parte del BCRA y no es consistente con los aumentos de insumos etc., especialmente si lo compara con un dólar paralelo o un dólar “contado con liqui” que cotiza aproximadamente un 70% más alto que el anterior. Por otra parte, hay una actitud abusiva de los grandes importadores que hacen uso de su poder de mercado y le venden insumos a $180, el valor aproximado hoy del dólar blue, cuando la realidad es que esos importadores están pagando sus importaciones al tipo de cambio oficial, aproximadamente $100,-

Además del tipo de cambio bajo, deben tener en cuenta que la operación tiene que pasar sí o sí por un banco, lo cual implica comisiones más altas, también para el comprador, llegando a ser en total de aproximadamente U$D 150,- En el ejemplo que puse donde el servicio de courrier era más caro que la venta, ésta comisión hace que la operación sea inviable, o que el exportador reciba los fondos por fuera del mercado de cambios, exponiéndose a un sumario penal cambiario, cuando en realidad las divisas las ingresó pero por un canal no habilitado, y de hacerlo por ese canal del MULC, la operación se convierte en económicamente inviable. Muchos  emprendedores que estaban comenzando a exportar tuvieron que dejar de hacerlo.

Cuando hablamos del precio FOB mencioné el tipo de cambio que nos iba a pagar el banco. Siempre va a ser más bajo que el que vemos en pizarra por “efectos del mercado”. Los exportadores más pequeños pagan con un tipo de cambio más bajo, y no tienen opciones reales de negociar ese cambio.

También hay que tener en cuenta los 5 días hábiles de plazo para pasarlo a pesos, caso contrario el banco nos denuncia al BCRA. Si a esto le sumamos el interminable formulario de compra de los bancos, que no es culpa de los bancos, al cual, si lo presentamos olvidando una “coma” nos los rechazan. Y hay muchas trabas más para agregar en este punto.

Conclusión, un emprendedor exportando, cumpliendo todas las regulaciones, y teniendo una ganancia, en mi opinión es casi un héroe. Mi reverencia.

Finalmente, mi consejo de siempre consulte a un experto, los errores en COMEX son caros, y caros en dólares.

Revista Desafío Exportar

Fuente: www.NetNews.com.ar