Durante décadas, el término FOB (Free On Board) ha sido casi un reflejo automático en contratos de compraventa internacional. Su uso se ha convertido en una costumbre heredada, aceptada por default tanto por exportadores e importadores, así como el resto de los actores del comercio exterior. Sin embargo, esa misma familiaridad ha derivado en una peligrosa zona de confort que puede afectar la rentabilidad, el control operativo y la cobertura de riesgo en las transacciones internacionales.
En un escenario internacional volátil, marcado por las tensiones geopolíticas y ajustes arancelarios, seguir usando FOB “porque siempre se hizo así” es una decisión que puede costar caro.

¿Qué dice realmente el Incoterm FOB?

FOB es un término diseñado exclusivamente para transporte marítimo o por vías navegables interiores, y establece que el vendedor cumple su obligación cuando la mercadería se encuentra a bordo del buque nombrado por el comprador, en el puerto de embarque convenido. El riesgo se transfiere en ese momento, junto con los costos.
Esto implica que el comprador asume toda la gestión y riesgo desde ese punto en adelante, incluidos transporte internacional, seguro, descarga, aduana de destino y distribución. Hasta ahí, parece claro. El problema surge cuando FOB se usa fuera de contexto, en condiciones logísticas para las que no fue diseñado.

Desventajas y errores comunes cuando se usa FOB como regla general

• Aplicarlo en cargas en contenedor o en transporte multimodal

FOB no contempla la realidad operativa de la carga en contenedor, donde la entrega suele realizarse en una terminal portuaria o depósito terrestre antes de ser consolidada. En esos casos, FCA (Free Carrier) es el Incoterm adecuado, pero suele descartarse por desconocimiento o resistencia al cambio.

• Considerarlo para cargas aéreas.                                                                                             

Este incoterm es exclusivo para transporte marítimo y fluvial.

• Pérdida de control sobre los costos internacionales para el exportador

Al usar FOB, el comprador contrata el flete internacional. El vendedor pierde capacidad de negociación con la naviera o el agente de carga, y puede incluso enfrentar problemas con la coordinación documental. 

• Ambigüedades en la entrega y transferencia de riesgo

No definir claramente el “a bordo del buque” (¿en qué muelle? ¿en qué terminal? ¿con qué operador?) puede derivar en disputas. Aún más si la operación ocurre en puertos complejos o en contexto de congestión.

• Falsas creencias sobre obligaciones

Muchos exportadores creen que FOB los “libera” de responsabilidades desde que entregan la carga al Forwarder. Sin embargo, hasta que la carga no está efectivamente a bordo del buque designado por el comprador, el riesgo sigue siendo del vendedor.

¿Qué alternativas hay para operaciones más eficientes y seguras?

• FCA (Free Carrier): Ideal para operaciones con contenedor o carga en tierra. Permite al vendedor entregar la mercancía en un punto convenido, incluso en terminal del transportista. Ofrece mayor flexibilidad y es compatible con transporte multimodal.

• CPT/CIP (Carriage Paid To/ Carriage and Insurance Paid To): Si el vendedor quiere mantener el control del flete y del documento de transporte, estos términos le permiten cotizar con flete incluido y asegurar la mercancía hasta el puerto de destino. Los Riesgos se transfieren en origen, aunque los Costos llegan a destino. 

• DAP/DPU/DDP (Delivered at Place/Unloaded/Duty Paid): Para exportadores que desean ofrecer un servicio completo y valor agregado, entregando la mercancía hasta destino (con o sin descarga), estos términos son cada vez más elegidos en e-commerce y acuerdos de exclusividad.

Claves para elegir el Incoterm correcto
Entender la logística real de la operación: tipo de carga, medio de transporte, quién coordina qué.
Negociar el Incoterm como parte estratégica del contrato de compraventa: no como una formalidad.
Capacitar a los equipos comerciales y de operaciones en Incoterms 2020: con una visión práctica.
Evitar automatismos: elegir un Incoterm por costumbre equivale a tomar decisiones logísticas y financieras a ciegas.

Conclusión
Cada Incoterm define obligaciones, costos y riesgos para comprador y vendedor. Es importante entender exactamente hasta donde se ve involucrada cada una de las partes.
FOB no es malo en sí mismo. Es útil cuando se lo aplica correctamente. El problema no es FOB, sino el piloto automático con el que se lo incorpora en contratos o acuerdos comerciales sin un análisis técnico previo.
Los Incoterms 2020 (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP, FAS, FOB, CFR, CIF) son la última revisión de los términos comerciales internacionales publicada por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). En total hay 9 versiones y ninguna anula la versión anterior.
La elección del Incoterm adecuado no es un detalle. Es una decisión estratégica que puede proteger la rentabilidad de tu empresa, evitar conflictos contractuales y garantizar eficiencia operativa en contextos cada vez más exigentes. Conocer estos términos de intercambio comercial y usarlos correctamente, es una gran ventaja.

Fuente: www.Netnews.com.ar