Lunes, 17 de Junio de 2024 | 07:06

Quiero exportar

Juan Cruz Miñones Por Juan Cruz Miñones
juancruzminones@gmail.com

Un gran número de empresarios argentinos quiere convertir su PyME en una PyMEx, una PyME exportadora, pero en gran medida creen que es un sueño casi imposible. Leen los “casos de éxito” como algo fantástico e inalcanzable, e inmediatamente después surge la pregunta ¿Yo podré exportar? A lo que suelo responder con otra pregunta ¿Por qué no?

 

 

Todo, o casi todo, es exportable. Solo hay que encontrar el público y el precio indicado, lo que obviamente no es tan simple, esto es válido tanto para servicios como para mercaderías, aunque cada uno tiene su particularidad y esto hace que el proceso sea completamente diferente.

 

Y así empieza este fantástico viaje de ida a la internacionalización, que puede tener distintas motivaciones como el hecho de aumentar las ventas, recuperar mercado perdido, diversificar, o darle prestigio a la marca, estas son las razones más frecuentes que empujan a un empresario a interesarse por internacionalizar su empresa. Las siguientes preguntas son, o deberían ser ¿Por dónde empiezo? ¿Qué es lo primero que debo hacer? ¿Como lo hago? Estas preguntas son las que respondemos algunos profesionales de Comercio Internacional que nos dedicamos a acompañar a las empresas en su salida al mundo.

 

¿Necesito un proyecto?

Comencemos por entender la diferencia operativa que hay entre el comercio local y el comercio internacional. En mi visión, no existen las fronteras, el ámbito del comercio es el mundo, yo veo al mundo como una continuación de Argentina; simplificando el tema, para vender al resto de mundo solo se necesitan unos papeles más. Esos “papeles más” son los que debemos tener en cuenta e investigar para tener éxito. Estos estudios previos marcan la diferencia, ya que para exportar se requiere generar una relación de confianza y reconocimiento previo que lleva su tiempo desarrollar. No es lo mismo tener un problema comercial con la provincia vecina, que tenerlo con un país que está del otro lado del globo. Por la tanto es importante tener una hoja de ruta que nos guie, y que nos indique el camino para evitar desvíos indeseables.

¿Puedo exportar sin tener desarrollado un proyecto? Claro que sí, no hay un solo camino para exportar. Es común tener los productos publicados en nuestra página y que nos contacten del exterior porque quieren comprarme uno. En ese caso, no hice acción alguna que lleve a un extranjero a comprar mis productos, sino que vinieron a buscarlo. Pero esto no es lo usual, aunque puede ser el puntapié inicial para decidirse a exportar. Después de esa venta que deberíamos tratar que no sea esporádica, la recomendación es desarrollar un proyecto en paralelo a las ventas ya concretadas, que inclusive algunos ítems pueden servir para aplicar a todos los clientes.

¿Por qué es tan importante tener un proyecto desarrollado? Tener en blanco y negro las ideas, las propuestas, los objetivos, los activos a disponer, los mercados, los canales, el cómo y el quién, etc. son muy importantes para guiarnos y no cometer errores. Nos marca el rumbo a seguir, y nos sirve para identificar desvíos, incluso para marcarnos el momento de cambiar ese rumbo. Nos ordena las prioridades y es materia de consulta constante.

 

¿Estoy preparado para exportar?

¿Qué me hace falta para no fracasar exitosamente? Salir al mundo, sin un mínimo de preparación, es una garantía de estrepitoso fracaso, o mínimamente de un alto costo (económico) de prueba y error. Pero no hay que asustarse, existen muchos casos de éxito sin preparación previa anterior, pero cada vez es menos común.

Lo primero que tenemos que hacer es saber si la empresa está preparada para exportar. Qué cantidad de producto dispone, con qué frecuencia podría responder a un nuevo pedido, etc. En paralelo debemos evaluar si el personal que tenemos está preparado o será necesario capacitar o contratar nuevo personal. Identificar qué nos motiva a hacerlo ya que no es lo mismo si se trata de un objetivo que tiene en claro la dirección de la empresa o solo se trata del interés de algún socio o directivo.

El ideal, es que toda la empresa esté comprometida con el objetivo de exportar, cuanto mayor sea el compromiso, mayor posibilidad de éxito. Como asesor lo primero que hago es hablar con los propietarios y/o directivos para comenzar a evaluar los intereses del equipo y entender el rol de cada uno dentro de la sociedad.

Cada etapa es importante y determinante en esta etapa. En una ocasión me contacta una empresa para desarrollar el proyecto. La idea partía de un gerente entusiasta con muy buenas ideas, pero los dos socios no parecían compartir la misma visión y pensaban que quizás fuese mejor desarrollar el mercado local. Luego de dos reuniones mi análisis fue que no estaban preparados para exportar y que ese era el momento de detenerse para evitar un costo mayor. Exportar es un trabajo de equipo y estos dos socios no estaban plenamente convencidos ni comprometidos.

Otra instancia de esta primera etapa es realizar un relevamiento para analizar las capacidades internas de la empresa, desde la capacidad financiera para abordar una inversión en crecimiento, capacidad de producción para determinar su capacidad de crecer hacia afuera, posibilidades de los productos, análisis del valor en U$D de acuerdo con ciertos parámetros, capacidad administrativa, etc.

Con esta información, desarrollamos el diagnóstico de la empresa, y es desde donde partimos para saber si podemos iniciar el proceso de internacionalización. Este diagnostico nos dará algunas señales de alerta sobre ítems que deberíamos modificar, y otras que nos muestran que estamos bien posicionados.

 

¿Por dónde sigo?

Una vez que el equipo están convencido que la exportación es el camino indicado, lo siguiente es analizar la capacidad productiva, sin estos datos no se puede avanzar. Si el objetivo es sumar mercados, la empresa debería tener capacidad ociosa de producción, en caso de estar produciendo y comercializando el 100% de la capacidad, tendré primero que resolver cómo incrementar la capacidad productiva instalada y el monto de inversión para lograr el objetivo.

 

 

¿A dónde exportar?

¿Me instalo en destino? ¿Vendo B2C o B2B? ¿Busco distribuidores o grandes cadenas? ¿Mi producto es un insumo industrial ¿a quién le vendo?

Este punto es clave, y depende de varios factores. Primero hay que conocer las características de mercado del producto que quiero exportar para seleccionar, o descartar, algunos destinos. El siguiente paso, es identificar los probables mercados de acuerdo con los datos de intercambio estadísticos mundiales, de esta manera puedo determinar si mi producto es conocido o voy a tener que desarrollar desde cero el mercado, esto es importante en cuanto al riesgo, a la probabilidad de éxito e inversión a realizar.

Una vez analizados estos datos, y de acuerdo con otros parámetros más, decidimos en conjunto con la empresa a qué mercados direccionar la investigación de mercado específica. De allí surge la situación y posibilidades del sector, el tamaño del mercado, competencia, canales de ingreso, precios de competidores y datos de importadores o posibles compradores.

El mercado que más comúnmente se busca para iniciar una exportación son los países miembros del Mercosur u algún otro destino en Latinoamérica. Debido principalmente a la existencia de acuerdos, facilidad idiomática y cercanía.

Una vez que tenga elegido el destino, debo analizar ese mercado para ver las condiciones legales y normativas para ingresar el producto. También debo saber si puedo exportar el mismo producto que ya produzco o debo adaptarlo a exigencias del consumidor en el país del importador. Si es un producto de consumo masivo, y lo exportamos directamente al comercializador, los cambios que vamos a tener que implementar van a ser muchos más que si nuestro producto es un insumo industrial y se comercializa sin un packaging de venta al público.

 

¿Cuáles son los beneficios de ser una PyMEx?

Todo se resume en la búsqueda de un beneficio, es necesario conocer algunos de los beneficios que nos genera convertirnos en una empresa exportadora.

El primero, si bien es el más obvio, no debería ser el único motor del cambio. La posibilidad de vender nuestros productos en U$D suele ser la mas atractiva, pero la experiencia nos muestra que no siempre es así. En Argentina, tenemos una fluctuación en el tipo de cambio y el valor relativo de nuestra moneda que nos lleva a que, dependiendo del tipo de cambio, sea mas o menos conveniente. Aun en los momentos menos convenientes, es recomendable no perder el mercado externo.

La diversificación de mercados siempre es conveniente, siempre vamos a tener un mercado que prevalezca sobre otro, y van teniendo alternancia. Es decir que en una época el mercado externo no va a ser el más redituable, y en otras que sí. Siempre es mejor estar diversificado.

El prestigio es un motor intenso. Como dije al principio de la nota, muchas empresas sueñan con exportar, el prestigio que siente el propietario al ver sus productos en mercados externos es motivador.

Otro gran beneficio, es el ordenamiento y mejoramiento general de la empresa. El mercado argentino se maneja con un alto porcentaje de informalidad, esto también se refleja en la conducción de las empresas. El proceso de internacionalización nos lleva a competir con el resto del mundo, y nos exige ciertos parámetros de calidad, nos relaciona con otro tipo de productores, etc. que nos lleva a ir mejorando los estándares productivos y administrativos de la empresa.

En todo proceso comercial suele haber errores y problemas, pero la diferencia es que en COMEX, los errores son caros, y son caros en dólares. Allí radica la importancia de contar con un buen asesoramiento integral que evite o minimice errores, extra costos, perdidas comerciales, o multas por errores.

 

 

Fuente: www.Netnews.com.ar

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